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第2回に続き、地域金融機関における人材紹介業務を成功させる秘訣についてお送りいたします。
前回のテーマは「人材紹介業務を通して目指すべき取組体制・支援内容・初期の失敗事例」でした。
今回のテーマは「企業への初回アプローチ」「効果的な営業店との連携」についてです。
（当メルマガのテーマは、皆様からの御意見・御質問をもとに作成していきます）
https://www.chihousousei-hiroba.jp/recruitment/recruitment_NEW_inquiry.html

以下3つのポイントに沿ってお伝えしていきます。
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1. 取引先への初回アプローチ（初期フェーズ）
2. 支援対象の見定めと支援内容の明確化（初期フェーズ）
3. 効果的な営業店との連携
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【1. 取引先への初回アプローチ（初期フェーズ）】
地域金融機関による人材支援として、取引先への事業性評価起点で幹部人材のニーズを協議するアプローチは非常に重要です。一方で人材支援を安定した事業としていくには人材ニーズ起点で事業性評価先以外の取引先へも支援を拡げていくことも現実的な方策となります。
本来、営業店側が取引先の課題深堀や解決策検討まで行えることが理想ですが、現在のスキル・ナレッジ・負担を考慮すると、初期フェーズにおいては営業店から取引先への案内をスムーズに行うだけでも十分と言えます。できるだけ簡易で定型化された案内をすることが現実的であり、提携の案内チラシ・初期アンケート・初期ヒアリングシート等を用意して各営業店に展開し、上がってきたトスアップに対して本店側の人材担当者が一つ一つ丁寧に応対していくという形がスムーズな取次に繋がります。（案内チラシやアンケートのサンプルはじめ、詳細については地方創生カレッジのコンテンツを参照ください）

※地方創生カレッジ 関連コンテンツ
「STEP1 企業への初回アプローチ」
https://www.chihousousei-hiroba.jp/recruitment

【2. 支援対象の見定めと支援内容の明確化（初期フェーズ）】
幹部人材の紹介を中心とした人材支援事業を立ち上げ、軌道に乗せるまでの道のりは短くありません。事業の目的や効果を行内全体で共有しながら長期的な視野にたって進める必要がありますが、最初は何れの金融機関でも様々な試行錯誤を繰り返す形となります。

その中でも大事なことは地道に成約実績を一つ一つ作っていくことであり、特に各営業店にとってモデルとなる象徴的な成約事例を初期フェーズから作っていくことが重要となります。

これにあたって必要となるのは、成約実績が作りやすい支援対象の見定めと支援内容の明確化です。
支援先の見定めにあたっては、事業性評価先か否かに関わらず、企業の事業規模・体質・状況・エリアetcにも配慮する必要があります。そこで最も重要であるのは、実権者・経営者と親密に話ができる先であり且つ実権者・経営者が幹部人材採用への本気度を高く持っていることです。
支援内容の明確化については、自行の状況やスキル・ノウハウを勘案した現実的な人材支援の形を定義し、営業店含めて共有徹底することを意味しますが、いわゆる伴走型支援の形をとってその詳細を定義していることが重要なポイントとなります。具体的には例えば、片手型での幹部人材支援を行う場合に課題の整理～解決策の検討まで独力で行うのか、提携する人材会社に早い段階から参画してもらい取引先での課題整理を共同で行なうのか、或いは採用が決まりそうな段階で入社前フォローや入社後フォローをどのように行うのかに至るまで、明確にしておくことが成約の確度を上げ、且つその実績をノウハウとして活用していくことに繋がります。

※地方創生カレッジ 関連コンテンツ
「最初のアプローチ（支援対象の見定め）」
https://www.chihousousei-hiroba.jp/library/jinzai_202012/STEP1/04.pdf
「最初のアプローチ（支援内容の明確化）」
https://www.chihousousei-hiroba.jp/library/jinzai_202012/STEP1/05.pdf

【3. 効果的な営業店との連携】
効果的な営業店との連携を実現する為には何をどう進めれば良いのでしょうか？

人材紹介業務は業務特性・必要スキルの両方において従来業務と親和性がある一方、事業として確立・安定させていくために整備していくべき事は少なくありません。
評価ポイント制や課題シート等、仕組み･ルールを定型化して進める事は当然必要ですが、
形骸化させずに効果ある重要業務として定着させるためには、一過性でない継続的な発信・共有・啓蒙啓発・日々の案件推進・継続的なPDCAと、多岐に渡るタスクが必要です。
（本店主導型、自行コンサル会社主導型、自行人材子会社主導型の何れでも同様）

効果的な営業店との連携のために講じる施策例としては主に以下2点を押さえて進めることが重要となります。

①「営業店と共有する内容」
②「営業店との案件の進め方」

①についてですが、方針・目的・進め方はもとより成約事例・失敗事例・情報／ツール、紹介可能な人材タイプの種類、そして人材紹介業特有のリスクと対処法にいたるまで、営業店と共有して進めるべき内容は多岐に渡ります。
②につきましても、取引先ごとの支援方針や戦略の策定、迅速な対応の徹底、初期アプローチの定型化から外部の提携人材会社のスキル吸収に至るまで押さえるべきポイントは少なくありません。

また、取引先からの漠然としたニーズへの対応について、営業店が忌憚なく本店の人材支援担当に相談できる体制とルールを最初から作っていくことが肝要です。そして営業店の質問や相談に効果的に応えていくため、本店は提携の人材紹介会社とは気兼ねなくタイムリーに質問や相談ができる関係性の構築が必須となります。（正社員人材の紹介、副業プロ人材の紹介それぞれについて、提携先の人材紹介会社とのコミュニケーションを日頃から強化していくことが現実的で効果的です）

※地方創生カレッジ 関連コンテンツ
「効果的な営業店との連携」
https://www.chihousousei-hiroba.jp/library/jinzai_202012/STEP0/08.pdf